獨家對話外勤365劉昭:幫助企業搭建數字化可控的渠道體系

發布時間: 2018-11-07 14:05:50   作者:管理員

 

 

以下為整理的采訪相關內容

主持采訪者:中國電子商務協會快消分會秘書長任小東   

受訪人:外勤365創始人劉昭

 

 

 

 

 

 

問:歡迎劉總,先跟我們介紹下外勤365是怎樣一家企業吧?

答:好,外勤365是給企業客戶提供銷售管理解決方案的企業,這些行業整體來看有它自己的特點,比方說它的分銷渠道比較多,銷售的終端通路類型比較多,我們幫助企業管理好銷售人員、銷售渠道、銷售終端,做好各種營銷活動。


我們是基于SaaS、基于云的企業銷售業務解決方案,我們做了六年時間,幫助很多企業,像康師傅、強生、劍南春、小米等等這樣大型的品牌商來構筑他們的銷售管理體系,這是我們公司現在做的事情。


 

問:我們是不是可以這樣理解,您相當于把快消品行業經典的深度分銷的操作管理系統給SaaS化了?

答:您理解的非常透徹,深度分銷是企業銷售組織方式的一種,只是這種現在看來比較有效,那我們其實除了做快消企業,還會兼容很多比如白酒、農資、建材、數碼這些行業。這些行業企業的管理方案都可以在外勤365上落地。

 

問:也不僅僅是快消品行業,全行業都通用的?

答:對,所以我們會把自己的客戶描述成『賣貨的』,或者說『賣產品』的。

 

問:創立企業的初衷是什么呢?

答:我本身是IT背景出身,最早我們也觀察到了這個行業的一些痛點。第一個就是沒有科學化,數據化的管理方法,廣大的消費品企業我們其實還是叫做傳統企業,在整個銷售體系中缺乏數字化和信息化的管理方法。


我們通常會舉例說把這個貨賣掉了,但到底賣到哪兒去了?哪些消費者買了?什么時候什么地點買的?買到的貨是價格是什么樣的?這些都不知道,線下銷售的數據化程度非常低,和電商行業不能比。

 

 

問:那您怎么看傳統企業的數字化呢?他們能夠接受改變嗎?

答:我覺得現在不僅僅是接受和喜歡的問題,是不得不上的問題,如果我們跨行業來看,比方汽車行業、醫藥行業,其實這些行業在數字化這個程度上走的比較領先了,線下分銷的數據化做的很清晰,但是在消費品這個領域中恰恰這一塊兒已經走得比較落后,那為什么過去的十年二十年中大家對這個事情不是特別的在意呢?我只能說這個市場發展太好,錢太好賺了,所以才不重視,現在來看不得不做這件事了。

 

問:作為軟件企業,怎么深入理解行業呢?

答:做軟件的不懂行業基本上是一個比較大的痛點,現在我們跟消費品行業親密接觸了大概五年的時間,對各個行業逐漸開始理解,我們也橫跨很多行業,通過綜合觀察企業的工作流程和方法,我們也有自己的體會。


舉例來說,我們要幫助企業實現線下的數字化信息化,最基本訂單信息得收集上來,訂單在消費品行業是比較復雜的東西,促銷手段也很多,搭贈、返點、退貨換貨,最起碼我們在這個方面,懂行業才能夠滿足現在消費品企業的使用場景,這就是體現我們對這個行業的理解。

 

問:怎么解決客戶付費意愿的問題呢?

答:現在來看外資企業的付費意愿遠遠大于我們民營企業,而民營企業的付費意愿又大于國有企業,其實付費意愿這個事情不是太大的問題,以前中國人不喜歡為軟件付費,但是現在像Office、像App Store中很多東西都是收費的,大家都是愿意付費使用的。

 

問:我們軟件主要解決什么問題呢?

答:我們是幫助品牌商構建一個自主可控的分銷渠道體系,這是我們的目標,我們現在服務的比較典型的客戶比如劍南春、小米、強生這樣大型的品牌商,他們其實是銷售的通路類型比較多樣,分銷的渠道商也很多,幾百家幾千家,銷售人員可能也都幾千上萬人,那這樣的一個體系是否可控,是否數字化,是否能夠完整的閉環的處理所有業務流程,這個是需要我們來幫助企業來構建的,所以我們已經不簡簡單單是賣一套軟件,而是幫助企業搭建整個數字化可控的渠道體系。

 

 

問:業務人員會愿意使用嗎?

答:我們認為軟件有兩大功能,第一大功能是管理,第二大功能是效率。管理就是對基層人員的管理,要按照公司規范要求作業,原則上是沒有問題的,但從人的本質來說其實是不愿意被管理的,嫌麻煩。


第二個效率工具,這個軟件是能幫助一線人員提升他們的工作效率的,比如業務人員到了門店以后,門店到底要進多少貨,不用業務人員再自己估算,拍胸脯拍腦袋,而是自動能幫他計算,我們叫“建議訂單”,下訂單的時候自動就告訴你應該下多少。這樣就不需要業務人員有太高的預測水平或者是對市場的判斷能力,能幫助普通業務員提升工作效率。當然,這樣的效率提升還有很多細節可以講。

 

 

問:我記得德魯克先生說過:“我們做管理就是要把復雜事情簡單化,讓平凡人做出不平凡的業績”,用咱們的軟件就能實現這種可能性,讓資質一般或是能力不是特別強的業務人員也可以達到頂尖銷售人員的水平,把實踐IT化了。從這個角度而言,它不是束縛我們業務員的工具,而是解放業務員的工具。我們說激活個體的時候,除了給他思維認知上的升級,還要給工具,給工具才是對一個業務員真正的關心和愛護。

答:對,就是由管理變成效率工具。


問:相當于幫業務員請了個非常好的銷售教練。

答:既是教練又是助理,我們有些客戶每天晚上業務員回去都要交款交賬,有的公司人多還要排隊,和公司會計出納有時還會為了幾塊錢爭執,電子化就不用回去交款交賬了,已經幫你全部都處理完了,提升效率,大家就都愿意使用了。


問:這樣大家就能把時間放在真正對銷量有貢獻的工作上面去了,業務員就能從瑣碎的報表類工作中解放。

答:對,很多業務員比較煩惱的就是給經銷商兌付陳列費,這個動作太復雜了,填的表太多。


問:這個是品牌商很大的一個痛點,小店數量太多。

答:是的,所以業務員每次報銷需要填很多表,還要采集很多照片,還要檢查,還得附上陳列協議,現在很簡單,手機上點一下就好了,這就是提升效率的體現,對品牌商對企業來說也很好,將管理數字化了,對大家都有幫助。

問:真的是非常好的助手。

答:對,所以信息化是未來發展的大趨勢。

 

 

問:一句話總結下我們外勤365軟件優勢或者標簽是什么?

答:我覺得是我們的理念,我們希望能夠幫助廠家建立一套自主的可控的渠道分銷體系,幫助他們實現數字化信息化,這是我們的愿景。

 

 

 

 

 

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